Konczos Tiborral, a társaság igazgatósági tagjával, partnerével beszélgettünk.
A Dorsumot a magyar pénzügyi szakma a Clavis Kereskedési és Elszámolási Rendszeren keresztül ismerte meg, amelynek elsõdleges alkalmazási területe a brókercégek back office tevékenységének támogatása. A tavalyi évben a társaság célkitûzésként fogalmazta meg az új piacok meghódítását. Milyen elõrelépést sikerült ezen a területen tenni, hogyan alakult a piaci környezet?
Kétségtelen tény, hogy stratégiai célkitûzéseink között a biztosítási, a nyugdíjpénztári és egyéb piaci szegmensek megcélzása szerepel. Látni kell azonban, hogy a piaci környezet távolról sem kedvezett ezen stratégia kivitelezéséhez, hiszen egy jelentõs IT visszarendezõdésnek lehettünk tanúi. Keresleti oldalon pénzügyi szolgáltatók hagyták el a piacot, és akik folytatják tevékenységüket, azok lényegesen szerényebb összegeket költenek IT beruházásokra. A kínálati oldalon pedig sok szolgáltató csõdbe ment. Ilyen körülmények között jelentõs elõrelépésnek tekintjük, hogy a tavalyi évben ügyfeleink között üdvözölhettük az OTP Bank Rt-t, s nemrégiben megrendelõnk lett a CIB Bank Rt is.
Saját termékstratégiánkat igyekszünk úgy alakítani, hogy az tükrözze a pénzügyi szolgáltatóknál bekövetkezett integrációból adódó változásokat. Ma már számos korábbi ügyfelünk beolvadt anyabankjába, s a bankok az értékpapír mûveletek mellett más tranzakciók (pl. befektetési jegyek adás-vétele) elszámolását is el kívánják végezni a Clavis termékcsaládon keresztül.
Stratégiánk kivitelezését némileg átformálta az OTP Bankcsoport megrendelése, hiszen a Dorsum 100 fõs alkalmazotti létszáma mellett is közép-európai méretekben komoly erõforrás lekötést, egyfajta "befektetést" jelent az OTP igényeinek megfelelõ terméktelepítés. Méreteiben nem különbözik jelentõsen a CIB megrendelése sem, a csúcsügyfelek igényei természetszerûen közel állnak egymáshoz.
Mekkora piaci részesedést tudhat magáénak a Dorsum Rt? Hol helyezi el magát a társaság a pénzügyi szolgáltatók szoftver igényeinek kiszolgálásában?
A Dorsum továbbra is megõrizte vezetõ szerepét a pénzügyi piacon. Szegmensenként különbözõ részesedéssel rendelkezünk; a tõzsdei forgalom lebonyolításában 40-45%-os súlyt képviselnek az ügyfeleink, a befektetési alapkezelõk esetében 70-75% ugyanezen arány, a kezelt vagyon függvényében.
Mely területen lépett ki elõször a társaság elsõdleges piacáról?
Elsõként a közraktárjegy forgalmazók felé nyitottunk sikeresen, hiszen itt a tevékenység elszámolása kísértetiesen hasonlít az értékpapír elszámoláshoz kapcsolódó back office tevékenységhez.
Ha a versenyelõnyöket nézzük, mit tud felmutatni a Dorsum Rt a konkurenciával szemben? Mely tényezõk teszik sikeressé a terméket?
Egyértelmûen a szakembergárdánk az, mely sikeressé teszi a vállalatot. Dolgozóink magasan kvalifikáltak, az informatika és a pénzügy területén is széles ismeretanyaggal rendelkeznek. Szakembereink megtartását, céghez kötését szintén egy befektetési folyamat részeként fogjuk fel, hiszen a világpiacon is keresett szakértõkrõl beszélünk.
Speciális pénzügyi munkafolyamatok gyors és hatékony leképzését ajánljuk ügyfeleinknek, mellyel költségkímélõ mûködést érhetnek el. Kínálatunk gyakorlatilag a "best practice". Ma már történelmünk van Magyarországon, mely a terméket és a társaságot is megbízhatóvá teszik.
A cégvezetõk korábbi nyilatkozatukban említették, hogy a regionális piacon is meg kíván jelenni a Dorsum Rt. Milyen stádiumban tart jelenleg ez a folyamat?
A regionális megjelenés koncepciója az elõzõekben megfogalmazottakra épül. Egy bizonyított terméket viszünk hasonló, esetenként közel azonos piaci fejlettséggel rendelkezõ országokba, ugyanakkor szívesen jelenünk meg a fejlõdés alacsonyabb fokán álló országokban is, hiszen ezek ugyanazon utat fogják bejárni, mint tette azt Magyarország korábban.
Stratégiánk alapján nem akvizíción keresztül történõ megjelenés mellett döntöttünk, hanem a helyi piacon jelen lévõ, az adott viszonyokat jól ismerõ és a megfelelõ kapcsolatrendszerrel rendelkezõ vállalatokkal igyekszünk partneri viszonyt kiépíteni. A potenciális ügyfélnél mindig együtt jelenünk meg, hiszen a helyi támogatást a partnerünktõl fogják megkapni.
Az elsõdlegesen megcélzott piacaink jelenleg Csehország és Szlovénia, ahol az említett partneri kapcsolatok kiépítése lényegesen gördülékenyebben történt meg, mint azt reméltük. Ezen két országban az elsõ projektünk, az elsõ terméktelepítés még az idei évben elindul.
Nyitottak vagyunk a román és a bolgár piac irányába is, hiszen pár lépéssel elõre gondolkodunk.
Ezekben az országokban erõsebb vagy közel azonos versennyel kell számolniuk, mint itthon?
A piaci körülmények az 5-6 évvel ezelõtti magyar viszonyokat tükrözik. Sok kis cég van egyedi fejlesztésekkel, egy-egy ügyfél igényeit kiszolgáló szoftverrel, míg mellettük hagyományosan jelen vannak a nemzetközi, komplex megoldásokat kínáló vállalatok (értelemszerûen egy más árkategóriát képviselve). A Dorsum ezen két szegmens közé lép be; a multinacionális szereplõk ugyanazok mint hazánkban, árban náluk olcsóbban kell termékeinket kínálnunk, míg a lokális kis szereplõkkel szemben bizonyos prémium az ügyfélkör és a termék múltja következtében megengedhetõnek tûnik. Az új piacokon is a rugalmasságunkkal kívánunk versenyezni, könnyen a helyi igényekhez tudjuk alakítani teljes mértékben a rendszereinket, míg ugyanezt egy multinacionális cég lényegesen nehezebben teszi meg.
Jelenleg hogyan oszlik meg a Dorsum árbevétele?
Társaságunk három bevételi forrásból táplálkozik; 40% licensz eladás, 40% terméktámogatás (oktatás, új funkciók bevezetése, testreszabás), 20% szabályozókörnyezet követésébõl adódó módosítások átvezetése. Ez a jellemzõ struktúra, amelyet általában csak egy-egy nagyobb projekt tud elmozdítani. Külföldi piacainkon is számolunk a folyamatos terméktámogatásból származó bevételekkel.
A középtávú pénzügyi tervek már bizonyára elkészültek. Feltehetõen a Dorsum lassan eléri a következõ mérföldkövet árbevételi oldalról, az 1 milliárd forintot.
Érdekes módon mi nem az 1 milliárd forintos árbevételt tekintjük mértékadónak. A társaság tulajdonosai szerint a tõzsdei megjelenés a cél. Ez pontosan mikor történik meg? Milyen ütemben tudjuk a gazdálkodásunkat regionális szinten kiterjeszteni (hiszen ekkor van értelme a tõzsdei megjelenésnek)? Az ezen kérdésekre adható válaszok még bizonytalanok, és több külsõ tényezõ függvénye.
Idén egyébként 750 millió forintos az árbevételi tervünk, mely terv teljes egészében szerzõdéssel lefedett. Az egymilliárdos szintet két év múlva érhetjük el, ugyanakkor egy sikeresebb külföldi jelenlét eredményeként ez akár jövõre is bekövetkezhet. A víziónk az, hogy ne csak Magyarországon, hanem a környezõ országokban is olyan álláshirdetéseket olvashassunk, melyben "brókercég back office munkatársat keres, Clavis ismeret elõnyt jelent".
Társaságunk fejlõdését mind a mai napig organikus módon, saját cash flow termelésbõl finanszírozzuk. Mindazonáltal vannak olyan lehetõségek a kiépített kapacitásokon belül, melyek csak friss tõke felhasználásával aknázhatók ki optimálisan. Konkrétumként kedvenc példámat; a logisztikát emelném ki. A Dorsum a közraktározás felõl került kapcsolatba a logisztikai rendszerekkel, és ahogy elmélyedtünk ezen a területben, egyre nagyobb lehetõséget láttunk benne. És ráadásul szinte robbanásszerûen fejlõdik hazánkban is. Vagy nagyon óvatosan, hosszú idõn keresztül közelítjük meg, vagy egy jelentõsebb invesztíció révén lépünk be egy már komplexebb termékkel. Ez esetben a termékfejlesztés költségeit kell külsõ forrásból finanszírozni.
De ilyen területként említhetném az egészségbiztosítást is. Nem elhanyagolható a termék kifejlesztése mellett a bevezetési költség, a szakmai road show, a potenciális ügyfelekkel történõ megismertetés.
Még a külföldi terjeszkedést is el tudjuk vinni egy bizonyos szintig saját forrásból, egy idõ után azonban a lehetõségek dimenzióját kitárja egy külsõ tõkeinjekció.
(X)
