Johan Gabriëls, az iBanFirst regionális igazgatója exkluzív interjújában elmondja, mi volt az a 3 lecke, amit a magyar piacra lépéskor tanult, valamint arra is kitér, hogy hogyan látja a jövőt.
Olyan hasonló, mégis annyira különböző
Magyarország dinamikus külkereskedelmi iparral rendelkezik, és az import-export vállalatok egyre inkább az innovatív digitális pénzügyi megoldásokra támaszkodnak globális kereskedelmi műveleteik során. Megcélozva ezt a piacot, az iBanFirst 2018-ban irodát nyitott Cipruson, hogy a közép-kelet-európai régió különböző országaira, köztük Magyarországra összpontosítson ... ám az iBanFirst alábecsülte a piacok közötti különbségeket, valamint a kulturális jellegű eltéréseket. A helyi jogszabályoktól kezdve a versenyen át az árképzésig és az új márkákra adott reakciókig, különösen akkor, ha egy olyan márkát indítunk, amely fel akarja forgatni a piacot.
A mérsékelt siker és a Covid-járvány miatt az iBanFirst úgy döntött, hogy bezárja a ciprusi irodát, és Budapesten nyit fióktelepet. Ekkor vettük fel és tanítottuk be a helyi munkaerőt, valamint egy olyan kommunikációs céggel társultunk, amely ismeri a piacot, a helyi kultúrát, valamint az iparági és üzleti igényeket.
"Ha nincs bizalom, semmi más nem számít, és ezt a legjobb helyi szakemberek felvételével és képzésével, a márkaépítéssel, valamint a releváns helyi kommunikáció elindításával kell megteremteni. Ezt próbáltuk megteremteni Magyarországon" – tette hozzá Johan.
Ebben a világban az ügyfél az első
Sok pénzügyi vállalkozás próbált alkalmazkodni ehhez az elsődleges digitális környezethez, de sokuknak nem sikerült nagyszerű ügyfélélményt nyújtaniuk, pedig ez minden vállalkozás alapvető összetevője. Az "ügyfél az első" egy alapvető szemléletmód a B2C vállalkozások esetében, de sokan hajlamosak elfeledkezni róla, amikor B2B-ről van szó, tehát amikor a cégek szolgáltatásokat értékesítenek más vállalatoknak. A valóság azt igazolja, hogy a B2B még mindig Human2Human, vagyis a partnerek előnyben részesítik, ha személyként, nem pedig vállalatként szólítják meg őket.
Ennél a pontnál Johan kiemeli, hogy “a fő különbség a kezdeti és a jelenlegi magyarországi tevékenységünk között az, hogy immár felkeressük, meghallgatjuk és ismerjük az ügyfeleinket... és ők is minket. Ma az új ügyfeleink több mint 40%-a már a meglévő ügyfeleink ajánlásából érkezik."
"A fő megkülönböztető tényezőnk az ügyfeleinkkel való kapcsolat. A legjobb ügyfeleink azok, akikkel kölcsönös a szimpátia. Mi figyelünk rájuk, ők pedig partnerként és szakemberként tekintenek ránk a pénzforgalmi és devizavilágban. Pontosan tudják, hogy teljes transzparenciát és versenyképes ajánlatot nyújtunk nekik.”
Johan úgy véli, hogy a digitális forradalom tagadhatatlan előnyökkel jár, viszont csak azok a magyar B2B vállalkozások vannak sikerre ítélve, amelyek az emberi interakció és a technológiai hatékonyság stratégiai keverékét alkalmazzák. A vállalkozások értékes időt szabadíthatnak fel a kapcsolatépítés javára, amennyiben olyan feladatokra használják a mesterséges intelligenciát, mint az adatelemzés és a kommunikáció automatizálása.
Megtalálni a megfelelő kollégákat egy jól teljesítő csapat felépítéséhez
Egy bizalom- és kapcsolatközpontú piacon kulcsfontosságú, hogy megtaláljuk a legjobb helyi munkatársakat – olyan embereket, akik ismerik az iparágat, a piacot, megfelelő kapcsolati rendszerrel és kommunikációs stílussal rendelkeznek, ugyanakkor képviselik a vállalati értékeinket is.
Munkaerő toborzásnál az iBanFirst a motivációra összpontosít, mivel ez az a tényező, amely minden alkalommal megkülönböztet.
"Azt szeretnénk, ha az ügyfeleink azt mondanák rólunk, hogy nálunk vannak a legjobb szakemberek, akik törődnek velük, proaktívak és elérhetőek" – mondja Johan.
Folyamatos erőfeszítéssel jár megtalálni a megfelelő embereket – mind több és kevesebb sikerrel.
"Dolgoztam már sok különböző országban és kontinensen, de be kell vallanom, hogy egy "igazi" magyarországi csapat létrehozása bizonyul számomra a legnehezebb feladatnak" - mondja Johan. "A kihívás nem feltétlenül abban rejlik, hogy megtaláljam a megfelelő egyéneket, hanem abban, hogy ők majd egy csapatként működjenek. Én nem értem, hogy Magyarországon miért nehezebb nekem elősegíteni az együttműködést".
A jövő: egy stratégiai összevonás
Magyarország egyedülálló kulturális környezete árnyalt megközelítést igényel az üzleti interakciókban. A helyi szokások és preferenciák megértése elengedhetetlen a sikeres B2B kapcsolatokhoz. Az emberi interakciók megkönnyítik ezt a kulturális érzékenységet. A digitális eszközök, mint például az iBanFirst felületünk, amelyek bár nagy teljesítményűek, gyakran nem rendelkeznek a kulturális alkalmazkodóképességgel és érzelmi intelligenciával, amely viszont a jelentőségteljes kapcsolatok kiépítéséhez lenne szükséges.
"Az iBanFirst folytatja a magyar piacon történő beruházásait. Magyarország sikere szempontjából az export létfontosságú tényező (a GDP 86%-a 2022-ben), és minél magasabb az export és az import szintje, annál jobb a helyzet a hozzánk hasonló nemzetközi pénzintézetek számára. Nem minden tökéletes, de az ország jobb állapotban van, mint valaha, miközben a helyi vállalatvezetők is egyre optimistábbak a jövőt illetően" – összegzi Johan.
Nehéz lenne megjósolni a jövőt, különösen ebben a bizonytalan geopolitikai helyzetben, a mesterséges intelligencia, az éghajlatváltozás és még sok más tényező hatása miatt.
"Egyszerűen nem látjuk a jövőt" - folytatja Johan, "tehát jobb, ha azokra a dolgokra koncentrálunk, amelyekről tudjuk, hogy változatlanok maradnak, és befogadjuk az innovációt. A mi iparágunkban ez azonnali, biztonságos utalásokat takar egy versenyképes és áttekinthető áron ... valamint kiváló kapcsolatot az ügyfeleinkkel a kölcsönös érdekek mentén."
Az iBanFirst egy új generációs, határokon átnyúló fizetési élményt kínál, amelyet egy hatékony online platform, illetve az deviza szakértők támogatnak. A 10 európai országban több mint 350 munkavállalót foglalkoztató, havonta több mint 1,4 milliárd euró értékű tranzakciót feldolgozó, a Financial Times által Európa egyik leggyorsabban növekvő vállalataként jegyzett iBanFirst kevesebb mint 10 év alatt, határokat átszelve vált a kkv-k megbízható partnerévé.
(x)
