Most jött el a privátbanki tanácsadók ideje (x)

Portfolio.hu: Az év elejétől 70 millió forint a belépési limit a Friedrich Wilhelm Raiffeisennél. A korábban megkezdett stratégia kiteljesedéseként értelmezhető ez a lépés?

Bálint Attila: Igen - mondhatjuk -, hogy a tudatos stratégiát, tudatos lépés követte. A Raiffeisen Private Banking üzletága ugyanis már 17 éve jelen van a magyar piacon; az elmúlt közel két évtized pedig megmutatta nekünk, hogy melyek az erősségeink. A belépési limit emelése is ennek a stratégiának és felismerésnek a része, azonban a Raiffeisen esetében két további ok is a limitemelés mellett szólt. Kialakítottuk ugyanis a háromszintű ügyfélkiszolgálást, a lakossági és a privátbanki szegmens között létrehoztuk a prémium banki szintet, ahol bizonyos ügyféligényeket hatékonyabban ki tudunk szolgálni. Másrészt úgy érezzük, hogy minél távolabb vagyunk a rendszerváltástól, annál inkább bővül az a kör, amely számára a privátbanki szolgáltatás reális lehetőség lehet. Célunk, hogy ennek a viszonylag szűk ügyfélkörnek elérhetővé tegyük a teljes körű, minőségi kiszolgálásunkat. Ehhez minden szükséges feltétel adott, hiszen az értékesítési hálózatunk szaktudása, az országos lefedettséget biztosító szakembergárdánk, a 250 milliárd forintos kezelt vagyonunk, és az elismert értékeink, mind azt segítik elő, hogy a versenytársaktól élesen el tudjuk különíteni magunkat.

P.: A limitemelés az ügyfélszámra is nyomást helyez. Mit látnak a statisztikákból?

B.A.: A limitemelést egy hosszú tervezési folyamat előzte meg. Felmértük, hogy a heterogén ügyfélkörünk egyes homogén csoportjai számára mi lehet a legjobb megoldás, ha a szegmentációt erősíteni kívánjuk. Természetesen tudtuk, hogy az ügyfélmozgás erősödni fog, de mindezt bátran vállaltuk, hiszen pontos nézeteink voltak arra nézvést, hogy mely termékhasználat esetén előnyösebb, ha az egyik, vagy éppen a másik kiszolgálási formát választják. Egy folyamatos optimalizációról van tehát szó, amelynek természetes határokat szab versenytársaink ajánlata, valamint a vagyonos ügyfélkör számossága. A mi feladatunk az, hogy az ügyfeleink figyelmét felhívjuk alternatív platformokra; segítve ezzel is a tájékozódást és az átlátható működést, hiszen tartósan senkit sem lehet az igényeitől eltérő eszközökkel megszólítani, pláne pedig kiszolgálni. Az elmúlt évek tendenciái azt mutatják, hogy jó úton haladunk, az ügyfélszám ésszerű csökkenése mellett a kezelt vagyonunk stagnált, vagyis az egy ügyfélre eső vagyon meredeken emelkedni tudott. Mindennek eredményeként ügyfeleink közvetlenül érzékelhették a megkülönböztetett fókusz javulását és szolgáltatásunk kiemelt, személyes jellegét.

P.: Egy privátbanki szolgáltató számára nagyon fontos az ügyfél-elégedettség. Milyen visszajelzéseket kapnak az ügyfelektől?

B.A.: Való igaz, hogy a privátbanki szolgáltatás egyik legfontosabb fokmérője, hogy az ügyfelek miként vélekednek a szolgáltatásról. Néhány hónappal ezelőtt végeztünk mi is egy felmérést, amelyből az derült ki, hogy a Raiffeisen ügyfelei közül az FWR ügyfelei a legboldogabbak, sőt az ismerőseiknek is örömmel ajánlják a szolgáltatást. Mindezt decemberben mondták, amikor emlékeink szerint pánik jellemezte a piacokat. A visszajelzések tehát egyértelműen pozitívak, ami számunkra azért is fontos, mivel a felméréseket nem azért készítjük, hogy önigazolásokat nyerjünk, hanem hogy megtudjuk, mit tudunk még a szolgáltatáson tökéletesíteni. Voltak olyan visszajelzések, amelyekre azonnal tudtunk reagálni és nyilván olyan is akadt, amely középtávon biztosít számunkra házi feladatot. A visszajelzésekből ugyancsak kiderült számunkra, hogy a helyi jelenlét nagyon sokat jelent. Ennek megfelelően nemrég adtunk át két önálló, diszkrét kiszolgálást és ügyintézést biztosító FWR fiókot Miskolcon és Debrecenben - így már ezen vidéki városokban is teljesen más szintűre tudtuk emelni a rendelkezésre állást.

P.: A tanácsadók milyen tanácsokkal tudják ellátni az ügyfeleiket ebben a nem túl kedvező gazdasági környezetben?

B.A.: Azt vallom, hogy felkészült befektetési tanácsadóként markáns hozzáadott értéket kell jelentenünk ügyfeleink számára. Ez a hozzáadott érték gyakorlatilag nulla, amikor semmilyen tanáccsal nem lehet hibázni, amikor minden tanács jó tanács, amikor csak idő kérdése, hogy egy részvény árfolyama belátható időn belül a duplájára emelkedik. Örülök annak, hogy ennek az időszaknak vége, hiszen akkor jön ki igazán egy tanácsadó és pénzügyi szolgáltató erőssége, ha változatos a gazdasági környezet és komoly elemzésekre van szükség ahhoz, hogy a jó befektetéseket és tranzakciós pillanatokat meg lehessen találni. Az FWR egyik legnagyobb erőssége a kockázat-hozam elemzés. Egy tanácsadó egy terméket csak úgy ajánlhat az ügyfelének, ha annak kockázataival, a potenciális hozamokkal és a lehetséges kimenetekkel mindketten tisztába kerültek. A tanácsadó feladata, hogy az ügyfeleknek bemutassa, hogy egy termék megvásárlásakor milyen kockázatokat kell felvállalni, miért fontos egy diverzifikált portfólió felépítése, és hogy legalább középtávra miként lehet egy hatékony portfóliót összeállítani? Magas kamatkörnyezetben a kockázat-hozam elemzés gyorsan elvégezhető, mivel az alacsony kockázatú termékek is magas hozamot tudnak biztosítani, következésképpen néha teljesen fölösleges irreálisan kicsiny hozamtöbbletért ismeretlen vizekre evezni. Amennyiben viszont alacsonyabb a kamatkörnyezet, akkor sokkal inkább felértékelődik a biztonságos eszközökön kívüli termékek jelentősége csakúgy, mint a tanácsadó szerepe és felkészültsége

P.: Heves időszakon van túl a privátbanki szektor. Mit gondol, lehet újabb tőkekivonási hullámra számítani?

B.A.: Kétségtelen, hogy 2011 végén megmozdultak a vagyonok, a tőkekivonás nagyságrendje a Raiffeisennél azonban az átlagtól jócskán elmaradt. Azt nem tudom megjósolni, hogy lesznek-e és mikor, esetleges újabb hullámok, de a saját ügyfélkörünkben azt látom, hogy a kivitt pénzek egy része fokozatosan visszatér az országba. Ismét bebizonyosodni látszik tehát, hogy a korlátozott rendelkezési jog, a magasabb költségszint és az alacsonyabb hozamkörnyezet csak ideig-óráig és kizárólag tőkevédelmi megfontolások alapján lehet az ügyfelek számára elfogadható. Amint a tőkére, mint befektetési eszközre gondolunk, ráadásul úgy, hogy azon szeretnénk hozamot realizálni; akkor a magyar viszonyok mindenképpen kedvezőbbek a reálhozamot keresők számára. A tőkebeáramlást ráadásul segíti az adóamnesztia is, amelyre mi a kezdetektől nagy hangsúlyt fektettünk és ma már a részletszabályokkal is tisztában levő, kiváló kollégákkal várjuk az érdeklődőket a honlapunkon megtalálható teljes anonimitást garantáló telefonszámon.

P.: Részben a forint árfolyamának heves ingadozásai miatt rendszerint felmerül az ügyfelekben, hogy forintban vagy éppen más devizában is befektetessenek. Mi az önök véleménye erről a kérdésről?

B.A.: Mindig arra bíztattuk az ügyfeleinket, hogy ha tehetik, akkor a hazai fizetőeszközön kívül más devizában is gondolkozzanak, hiszen a diverzifikációnak ez a dimenziója is fontos. Sőt, egy bizonyos vagyonméret felett a devizák közötti diverzifikálás egyfajta elvárás is, hiszen a devizapiaci mozgások az árfolyamhatáson keresztül extrahozamot jelenthetnek vagy éppen természetes fedezetet biztosíthatnak, külföldi befektetési instrumentumok mögé. Több lábon kell állni, főként miután a bizonytalanságok ellenére előbb-utóbb hazánkban is euró lesz a várható fizetőeszköz. Mi leginkább forint, dollár, euró és fontmegtakarításokban gondolkodunk, de lassan reményeink szerint jüanban is fogunk tudni befektetési ötleteket is megfogalmazni.

P.: Az ügyfelek változó igényei folyamatos fejlesztést követelnek. Milyen fejlesztésekkel, újdonságokkal áll elő a Raiffeisen a közeljövőben?

B.A.: Létfontosságú a folyamatos megújulás és fejlesztés az FWR -nél, azonban ennek csak egy részét látják az ügyfelek, miközben vannak olyan újítások, amelyek a tanácsadók számára könnyítik meg a mindennapos munkát. Az ügyfelek számára a legfontosabb újítások jellemzően számítástechnikai és kényelmi oldalon jelentkeznek; ma már elérhető az okostelefonokra kialakított applikációnk, vagy éppen az interneten megtalálható valós idejű, könnyű és költséghatékony devizakonverziónk is. Természetesen az adminisztrációs oldalt is folyamatosan fejlesztenünk kell, hiszen a referensnek tudnia kell az ügyfelek definiált hozamelvárásait, kockázatéhségét, valamint az aktuális portfóliót a legfrissebb árakkal és a kínálkozó lehetőségekkel. Egy olyan iparágban dolgozunk, amelyben soha nem lehet hátra dőlni, a versenytársakra figyelni kell, csakúgy, mint a márkaígéretünkre, a precizitásunkra és arra a felelősségre, amely ügyfeleink megbízásából fakad. A célunk az, hogy a folytonosan változó környezet ellenére is megtartsuk stabil és előkelő pozícióinkat, a lehetőségek és fejlesztések terén pedig kifejezetten az élen járjunk.

(x)