Daniel Döderlein: Szerintem nem lesz egy konkrét győztes, inkább több győztes lesz, de még azt is fontos definiálni, hogy mit nevezünk győzelemnek. Számíthatunk konszolidációra. Azok a bankok, amelyek nem tudnak innoválni és sikeres digitális csatornákat létesíteni, lassan, de biztosan zsugorodni fognak. A pénzügyi termékek általában hosszú távúak, például ilyenek a lakáshitelek, ezért az elvérzés, kihalás hosszú lesz. De egyre több digitális megoldás, új termék lesz, ami egyre rövidebbé teszi ezt a haldoklást. Több kisebb bank dönt majd úgy, hogy elkezd együttműködni: ez kisebb munkacsoportokat eredményez majd, amelyek hasonló technológiákat vesznek és alkalmaznak, mellyel versenyezni tudnak a nagyobb bankokkal. Ez lesz az első lépése a konszolidációnak: a kisbankok felfogják, hogy vagy összefognak, vagy mind meghalnak.
Hogy ki nyer? Szerintem a bankoknak nagyon jó pozíciójuk van, ha jól sakkoznak. Kína és a skandináv bankok két jó, egymással ellentétes példát szolgáltatnak a lehetséges kimenetelekre. Kínában a bankok nem csináltak semmit. Jött az AliPay, mint bankszektoron kívüli szolgáltató és felépített egy csomó terméket és szolgáltatást, mellyel elnyerte az ügyfelek bizalmát és most lényegében a legnagyobb pénzügyi intézmény az országban. Ez egy kiváló példa arra, hogy a bankok nem csináltak semmit, majd jött egy külső szereplő, amely megette a vacsorájukat. Ezzel szemben a skandináv bankok még időben felfogták, hogy digitalizálódniuk és innoválniuk kell és most fénykorukat élik. Azok a bankok, amelyek nem lépték ezt meg, küszködnek. Érdemes a skandinávoktól tanulni, de ehhez kockáztatni kell.
Persze nem nyerhet mindenki: eleinte főleg a bankok lesznek majd továbbra is domináns pozícióban, de mire a PSD2-ből PSD3 lesz és az API-kat jobban harmonizálják, már a techcégek és fintechcégek is komoly versenytársak lesznek. A nagy techcégek, mint a Facebook, Google, Amazon, persze nem foglalkoznak ezzel. Egy csomó idejük és csomó pénzük van. Nekik mindegy, hogy mikor, de meg fogják szerezni a domináns pozíciókat.
Több fintechcég is arra törekszik, hogy tönkretegye a hagyományos bankrendszert. Mennyire van esélyük erre?
Szerintem nem fogják megsemmisíteni a bankrendszert, mert ők maguk is lényegében bankok. Az N26-nak van banki jogosítványa, a Revolut most igényelte ezt. Én nagyon szkeptikus vagyok ezekkel a cégekkel kapcsolatosan. Annyi elismerést megérdemelnek, hogy nagyon szép appokat építettek, amit a bankok nem csináltak meg. Ez viszont nem jelenti azt, hogy bármiben különböznek a bankoktól. A busz elejére kerültek, de még attól ugyanazon a buszon utaznak. Ugyanazt az infrastruktúrát használják, ugyanazokat a szolgáltatásokat nyújtják. Vannak különbségek, például a határon átnyúló szolgáltatásokban, a fair devizaváltási költségekben, de valójában ugyanúgy kapsz egy folyószámlát, egy kártyát, megtakarítási termékeket. Lényegében ezek csak modernebb bankok. Az új csatornák térnyerése miatt ők is szenvedni fognak. Ráadásul ezek a cégek még vásárolják is az új ügyfeleket: gerillamarketinggel, innovatív reklámokkal, minden esetre a kockázati tőkések pénzét égetik el az akvizícióhoz.
Elég sok fintech-embert ismerek. Még közülük is nagyon kevesen vannak, akik elsődleges vagyontárolásra használják a fintech-appokat. Ez a nagy kihívás. Amíg ezt meg nem oldod, ugyanúgy egy bank vagy, aki egy szebb csatornán keresztül, esetleg jobb áron értékesíti ugyanazt a terméket.
A bankok ahhoz hozzászoktak, hogy sok ügyfelüknek másodlagos kapcsolataik is vannak más pénzintézetekkel. A nagy kérdés, amit fel kell tenniük a fintechek befektetőinek inkább az, hogy mi gátolja meg a nagybankokat, például a Deutsche Bankot, hogy egy pontosan ugyanolyan megoldást fejlesszenek? Mindent, amiben a Revolut vagy az N26 sajátos, le tudnak másolni a nagybankok.
A sajátos sokkal inkább az, ha valaki egy ökoszisztémát ki tud építeni és ezt birtokolni tudja. Ezt senki nem tudja lemásolni.
A digitalizációban élenjáró skandináv bankok közül többel együtt is dolgoznak. Mit gondol, van valamilyen "nyerő recept" a sikeres banki digitalizációra?
A skandináv bankok merészek voltak és hajlandóak voltak kockázatot vállalni. A Danske Bank például egy csatornát épített ki, amely nemcsak a saját ügyfeleinek, hanem mindenkinek elérhető. A megoldás sikerességét látva sokan úgy döntöttek, hogy bankot váltanak. Minden sikeres stratégiának az alapja, hogy nem csak a saját ügyfeleidre gondolsz.
Ez más szektorokban is így működik: képzeljünk el egy olyan telekomcéget, amellyel csak hálózaton belül lehet telefonálni. Ezt ki venné meg? A bankoktól nagyon sokat halljuk, hogy mennyire fontosak az ügyfeleik érdekei, de inkább azzal kellene foglalkozniuk, hogy mi kell általánosságban az embereknek. Minden egyes ember egy potenciális ügyfél.
Vannak olyan bankok, melyek saját digitális csatornákat és megoldásokat fejlesztenek, míg mások házon kívül oldják meg a digitalizációt. Miért éri meg egy banknak megvennie az Auka digitális platformját ahelyett, hogy saját megoldást fejleszt?
Ennek két oldala van. Az egyik oldal technikai. Mindenki fejleszthet saját technológiát. Ennek megvan a költsége és meg kell értened azt is, hogy mire jó a technológia, amit fejlesztesz. A másik oldal a tudás és a tapasztalat. Ha egy bank ma egy olyan átfogó platformot akar építeni, mint amit mi építettünk, nem lesz hozzá elég tapasztalata. Nem fogja tudni a bank, hogy kell alkalmazni ezt a technológiát a való életben, amíg nem csinálja ezt meg. Mi ezt tudjuk, mert már sokszor csináltuk. Egy csomó hibát is elkövettünk, mi ezzel kapcsolatosan nagyon nyitottak vagyunk. Tanultunk belőlük, beépítettük a technológiába a tapasztalatainkat. A platformunk nagyon érett. Ha velünk dolgozol, megkapsz egy érett platformot és a vele járó szakmai tapasztalatot.
Ott van a kompetencia oldala is, vagyis a megfelelő termékek kiépítése, marketingelése, értékesítése, időzítése. Ezek olyan kompetenciák, melyeket nem tudsz pénzért megvenni, neked kell megszerezned őket vagy olyan emberhez kell menned, akinek ez megvan.
Az Auka digitális platformját számos bank vette meg és alkalmazta saját arculatára szabva, viszont a technológia központi része változatlan. Ezek a bankok hogyan versenyeznek egymással a digitalizációban, ha mind szinte ugyanazt a platformot használják?
Egyrészt ez az időzítésen múlik. Mi voltunk az első vállalat, amely a skandináv piacon bevezette ezt a technológiát. Nem tudtuk eleinte eladni a bankoknak, mivel egy új cég voltunk, a bankokat akkor még nem veszélyeztették ennyire a fintechek, nem volt PSD2 és GDPR sem. Dániában az történt, hogy megmutattuk egy banknak a platformunkat és ők úgy gondolták, át tudják venni és létre tudják hozni saját megoldásukat. Aztán amikor elkezdődött nőni a nyomás a bankokon és látták, hogy a mi technológiánk működik, akkor kezdték el tömegesen licencelni a megoldásainkat.
Ha versenyről van szó: Fontos elválasztani a technológiát a tudástól és az üzleti kivitelezéstől. Nem szeretünk egy piacon belül több szereplővel üzletelni. Nemcsak technológiát adunk, hanem menedzselt szolgáltatásokat, ahol a teljes platformot mi üzemeltetjük. Szóval az érdekünkben áll, hogy egy adott bank sikeres legyen egy piacon.
Egyébként előfordul, hogy kisebb részekre bontjuk a platformunkat és egyes szolgáltatásokat külön értékesítünk. Ilyen például a KYC (ügyfélfelismerő) rendszerünk, melyet önmagában is értékesítünk a bankoknak.
Tehát összefoglalva: a platformunk egészét egy piacon egy szereplőnek adunk el, akinek a növekedése az érdekünkben áll, kisebb részeit viszont egyszerre többnek is.
Az új helyi és EU-s adatvédelmi szabályok kihívásokat támaszthatnak például pont a KYC-rendszernek. Ezekkel hogy néznek szembe?
Először is hadd jegyezzem meg, hogy mi örülünk az új szabályoknak. Már itt volt az idejük. A mi platformunkon régóta pénzzé tudják tenni a bankok az ügyféladatokat, mi viszont már a GDPR előtt is csak az ügyfél beleegyezésével tettük ezt lehetővé. Mi egy olyan világot képzelünk el, melyben nagyon fontos az adatáramlás, ezt viszont jól kell menedzselni. A GDPR most lényegében arra utasít mindenkit, hogy úgy csinálja, ahogy mi csináltuk eddig.
Az adatokat két külön kosárban tároljuk: az egyik olyan adatokat tartalmaz, melyekkel a különféle törvényi előírásoknak kell megfelelnünk. Egy csomó olyan adat van, melyet kötelező jelleggel tárolnod kell, ha pénzügyi szolgáltatást nyújtasz. A másik kosárban azok az adatok vannak, melyeket kereskedelemben is lehet használni, ehhez viszont elkérjük az ügyfelek beleegyezését.
A jó dolog itt az, hogy ha az ügyfeleknek felismerik, hogy érdekük van abban, hogy jól kezeljék az adataikat, akkor belemennek. Nézzünk egy példát: van egy Auka-alapú mobilfizetési alkalmazásod a telefonon. Eszel például egy hamburgeresnél, amely elfogadja ezt a fizetési megoldást. Ha rányomsz a fizetésre a telefonodon, az étterem semmit nem tud rólad. Viszont lehet, hogy a burgeres azt mondja, hogy "köszönjük, hogy a mobiloddal fizettél - ha megengeded nekünk, hogy megismerjük az adataidat, minden ötödik burgert ingyen kapod." Ebben az új adatgazdálkodási rendszerben az ilyen megoldások hatalmas előnyt jelenthetnek: ha valakinek az adatait szeretnéd, valamit adnod is kell cserébe.
Magyarországon is bőven szükség van az innovációra. Terveznek hazánkban is együttműködni egyes bankokkal?
Igen, Magyarország megérett a diszrupcióra, akár számos más közép- és kelet-európai ország, ehhez viszont a bankok kockázatvállalási hajlandósága is kell. Szerintem hamarosan jönnek ezek az innovatív szolgáltatások Magyarországra is, de hogy ki hozza el, az még kérdéses. Nem tudok neveket mondani, a bankok minden esetre érdeklődőek.
Terveznek más pénzügyi területen is terjeszkedni?
Igen, számos lehetőséget látunk. Néhányat ezek közül már technikailag is elkezdtünk megvalósítani, másoknál pedig tervezzük ezt. Ilyen például a hitel: mi nem fogunk hitelezéssel foglalkozni, viszont dolgozunk azon, hogy a platformunkon keresztül hitelezni is tudnak majd a szolgáltatók. Nézzünk erre egy példát: van egy haverom, aki tegnap 10 000 forintot költött rám egy buliban, ezt vissza akarom fizetni, de nincs pénzem. Vagy épp sorban állok egy boltban és elutasítja a kártyámat a terminál, miközben mindenki rám vár. Mi lenne, ha a bank ezt a problémát megoldaná? Ha fizetni akarok, de nincs pénzem, a bank felajánlja, hogy kölcsönad neked 20 000 forintot és dönthetsz, hogy elfogadod-e ezt vagy nem. Ha elfogadod, a bank automatikusan kifizeti a tartozásodat és marad 10 ezer forintnyi puffered is. A tartozásodat a bank felé ezután a pénzintézet a fizetésedből levonja, ha az megérkezik.
Együtt dolgozunk ezen kívül a Visával és a MasterCarddal is. Annak ellenére, hogy a mobilfizetési alkalmazásunk annyira nem kártyabarát, gondolkozunk azon, hogy engedélyezzük a kártyás fizetést és a kártyakibocsájtást is a platformunkon keresztül. Bár a mobilos fizetés sokkal rugalmasabb és összetettebb, egyelőre még nem terjedt el mindenhol, még Norvégiában sem, viszont a kártyás fizetés igen.
Miben különbözne a hagyományos banki túlköltési szolgáltatásoktól az előbb említett vásárlási hitelszolgáltatás?
A túlköltéseknél már eleve van egy kapcsolatod a bankkal, eleve fizetsz valamilyen szolgáltatásért, valamint nincs lehetőséged dönteni arról, hogy engedélyezed vagy letiltod-e a szolgáltatást, amikor érvénybe lép. Ezeknek a szolgáltatásoknak nincs interfésze, a miénknek viszont van. A bank szempontjából pedig ez egy újabb lehetőség az ügyfélszerzésre.
Az ilyen appok egyébként számos más csatornán keresztül is szerezhetnek új ügyfeleket: például ha akarok venni egy TV-t, listázza, hol a legolcsóbb, felajánlja, hogy vehetem részletre, míg az eladó ebből semmit nem érzékel. Míg a háttérben meghúzódik egy kényelmes és személyre szabott hitelszerződés.
Gondolkoznak azon, hogy tőzsdére mennek?
A tulajdonosaink ezen még nem gondolkoznak. Törekszünk a növekedésre és valószínűleg ehhez kelleni is fognak újabb források. 2013 óta nem vontunk be új tőkét, viszont ha a PSD2-t meglovagolva ki akarjuk szolgálni a keletkezett ügyféligényeket, kelleni fog egy újabb B-sorozatú tőkebevonás. Erre lehet, hogy még idén sor kerül. De erre csak akkor lesz szükség, hogy ha kifejezetten gyorsan akarunk növekedni és erről még tárgyalunk. Az sem mindegy, hogy milyen szektorban növekszünk: ha például a kártyás fizetések területén akarunk növekedni, akkor nagyobb volumenű tőkére lesz szükség. Nyár végére döntünk arról, hogy merre tovább.
