Mi kell ahhoz, hogy több új autót vegyünk? Egy profi kereskedőtől megtudhatja (x)

Hosszú és sikeres autóipari karrier áll Ön mögött, ma Magyarország egyik legnagyobb autókereskedelmi cégcsoportját irányítja. De hogy kezdődött? Mindig is autókkal foglalkozott?

Az eredti szakmám gépészmérnök, 27 évig a mezőgazdaságban dolgoztam, ez nálunk egyfajta családi tradíció is. Kamaszként már nagyon érdekeltek az autók: 14 éves voltam, amikor édesapám új Csepel motorkerékpárját darabokra szedtem - igaz, utána össze is tudtam szerelni. Így talán nem annyira meglepő, hogy Győrben a közlekedésgépészeti technikumban érettségiztem. Az egyetemen szereztem az agrárgépészmérnöki, majd vállalatgazdasági szakmérnöki képesítésemet, utóbbiból doktoráltam is.

Mosonmagyaróváron kezdtem el dolgozni, 27 évig ugyanannál a mezőgazdasági cégnél. 1993-ban váltottam, akkor nyitottuk meg az első autókereskedésünket - úgyhogy így 70 év felett büszkén mondhatom, hogy ez életem második munkahelye.

Agrár-tapasztalattal miért pont az autókereskedelembe vágott bele? Milyen volt az üzleti környezet a kilencvenes évek elején Nyugat-Magyarországon?

Az egész úgy kezdődött, hogy egy barátom és a fia használt autókkal kereskedtek, és az az ötletük támadt, hogy nyitnának egy autószalont. Akkor az Opelnek és a Suzukinak volt magyarországi gyára, ezért bejelentkeztek az előbbihez. A - meglehetősen fapados - logika szerint ugyanis, ahol gyártanak valamilyen autót, abban az országban annak van a legnagyobb a piaci részesedése. Így van ez az olaszoknál, ahol a Fiat, a franciáknál, ahol a Renault a legkelendőbb márka. Így tehát az ő telkükön kezdtünk el kereskedni, 1,5 millió forint indulótőkével.


Nekem már akkor is voltak élő banki kapcsolataim, és javarészt banki kölcsönből csináltunk egy olyan autókereskedést, ahol két autó állt a bemutatóteremben, és három autónak volt állása a szervizben. Hozzáteszem: 1993-ban öten kezdtük, az első csapatból három éve még négyen a cégnél dolgoztunk. Ehhez képest ma 47 emelőn áll minden reggel autó a cégcsoportnál. A kezdeti sikert jól mutatja, hogy a régióban 1992-ben 14 Opelt adtak el. Mi 1993 júniusától év végéig 146 kocsit értékesítettünk.

Emlékszem, az első autó, amit eladtunk, egy Opel Astra volt.

Ma már hat márkával foglalkozunk öt kereskedésben, amivel gyakorlatilag az egész Észak-Dunántúlt (Tatabánya, Győr, Sopron, Mosonmagyaróvár, Csorna) lefedjük.

Új kocsit eladni elég bonyolult dolog, és ahhoz, hogy kellően sikeresek legyünk, elengedhetetlen, hogy legyen egy megalapozott jó híre a cégnek.

Ehhez viszont kell egy jó műhely. Azokban a városokban, ahol jelen vagyunk, mi generáljuk a legnagyobb forgalmat a szervizeinkben is.

Tapasztalataim szerint az országos átlagnál lényegesen hosszabb ideig járnak hozzánk szervizbe a vásárlóink: sokan 3-4 év után elmennek márkafüggetlen, vagy fekete javítóiparba. Nálunk 8 év körüli az átlagéletkora a bejövő kocsiknak, és cégeink többségében magasabb a forgalmunk, mint a város összes többi márkakereskedőjéé.

Mennyire tudatos, hogy csak nyugat-Magyarországon terjeszkedik a cég?

Én Mosonmagyaróváron lakom, így mindegyik kereskedés egy órán belül elérhető számomra, az időbeosztásomat pedig úgy szervezem, hogy minden kereskedésben hetente ott legyek minimum fél napot. Így nagyjából Budapesttől az osztrák határig optimális számomra a terület.

Jobban érzem magam, ha van egy személyes rálátásom a végzett munkára.

Tény, hogy a fővárosban sokkal nagyobb darabszámot lehet elérni eladásban, mivel ma Magyarországon az összes vásárlás 70 százaléka flottás, és 10-ből 7 flottavásárló Budapesten veszi meg az autóját. Ez azt is jelenti, hogy Budapesten stílusban és szakmai hozzáértésben is másfajta kereskedelmi ismeretek kellenek. Mi vidéken kezdtünk, és munkatáraimmal elsősorban a helyi kereskedelemhez szükséges ismeretekkel rendelkezünk. Így - bár lett volna rá lehetőségünk - nem akarunk Budapesten dolgozni.

Azt tudjuk, hogy számottevő vásárlóerő érkezik a szomszédos országokból, Ausztriából, Szlovákiából: így van ez az autókereskedelemben, szervizben is?

A külföldi autóvásárlók nem jelentenek számottevő arányt, szlovákiai vásárlóink átlagosan havonta egy kocsit vesznek. Az osztrákoknál inkább az a jellemző, hogy az autójukat Sopronba hozzák javítani, de természetesen minden autóra ki van írva az ár euróban is, és előfordul, hogy szervizelés közben az ügyfél a feleségének vesz egy új autót.

A magyar vásárlóknál azonban általában sokkal hosszabb döntési folyamat előzi meg az autóvásárlást, ennek a folyamatnak egyik legfontosabb eleme a pénzügyi döntés. Mivel lehet motiválni a vásárlókat, hogy új autót vegyenek?

Az autóvásárlást, az új autók vásárlását egyértelműen ösztönözni kellene. Meglátásom szerint összesen annyi szükséges hozzá, hogy elhitessük az emberekkel, hogy a hitel jó dolog.

Most sokkal jobb kondíciókkal, és sokkal biztonságosabban lehet hitelből autót vásárolni, mint a 2008-as válság előtt. Ennek ellenére a nyolc évvel ezelőtti hitelkihelyezésnek ma 10%-a realizálható. Sokan tehát azért nem vesznek új gépjárművet, mert tartanak egy hitelfelvétel következményeitől, a korábbi rossz tapasztalatok miatt.

A vásárlók döntő többsége nagy értékű autót is készpénzzel vesz, de nyilvánvalóan lényegesen kevesebb embernek van készpénze autóvásárlásra, mint ahányan valójában jól járnának, ha új kocsit vennének. Részben ebből is következik az, hogy manapság az összes új forgalomba helyezés 80 százalékát a nyugatról behozott használt autók adják, amelyek átlagéletkora 10,5 év, és 13 év felett van a magyar autók átlagéletkora. Ez rendkívül rossz, sőt, veszélyes tendencia.

Hogyan tud együttműködni egy bank és egy autókereskedelemmel foglalkozó cég? Másképp kell tekintenünk erre az együttműködésre most, mint a kilencvenes években?

Abban a fejlődésben, amit elértünk, banki partnereinknek is komoly érdemük volt. Úgy is mondhatnám, ha nem lennének bankok, én ma nem lennék vállalkozó, a cégcsoport pedig nem tartana ott, ahol.

Amikor az üzletág őskora az 1990-es években elkezdődött, minden márka arra törekedett, hogy legyen egy saját pénzintézete, és a banki tevékenységből eredő hasznot első helyen, áttétel nélkül tudja realizálni. 15 évvel később, amikor a gazdasági válság közeledett, egy bizonyos nagyságrendet elért a hiteligény az autókereskedelemben, és akkor kezdtek egymásra találni a bankok és a márkaimportőrök.

Az importőrnek természetes érdeke, hogy a kereskedők szintjén is működjön az a pénzügyi háttér, amellyel reálisan elvárható módon jelen tudnak lenni a piacon. Számunkra az első, professzionális hozzáállású pénzügyi partner a CIB Lízing volt, ők az elsők között tudtak hitelt nyújtani autóvásárláshoz és -értékesítéshez. A több évtizedes együttműködés során kialakult egy gyümölcsöző bizalmi kapcsolat is a pénzintézettel, ez például a hitelkihelyezésben jelentett jelentős előnyöket.

Fontos kiemelni a készletfinanszírozás helyzetét is: ahhoz, hogy mi dolgozni, kereskedni, autót megmutatni tudjunk, szükséges, hogy rendelkezésünkre álljon egy stabil készlet, hiszen ahogy egy cipőt sem veszünk meg anélkül, hogy felpróbálnánk, az autót is meg kell mutatni a vevőnek.

A gépjárműfinanszírozásához a hitelkeretünk jelentős részét a CIB adja, ez is a stabil kapcsolat és a korábbi évek közös munkájának eredménye.

A vevőknek pedig természetesen fontos, hogy a lehető legkedvezőbb feltételekkel kapjanak hitelt autójuk vásárlásához: azt tapasztalom, hogy a CIB-nek tényleg ügyfélbarát hitelei vannak, az ajánlataik a legjobbak között vannak.

A cégcsoport fejlődése látványos, működése egy gyorsan változó piacon egyértelműen stabilnak mondható. Mit gondol, milyen lehetőségek várnak az Autentik Csoportra a következő években? Mi jelentheti a legnagyobb kihívást?

A magam részéről azt remélem, hogy 5 év múlva nem napi 8-10 órát fogok munkával tölteni, hanem elég lesz néha bejönnöm egy kávéra.

Manapság sokan úgy gondolják, nem kifizetődő az, ha valaki hosszú távon lojális egy céghez. Talán nem okozok meglepetést azzal, ha azt mondom, hogy én ezt nem így látom. Úgy érzem, egy stabil, tapasztalt csapattal dolgozom:

a legfiatalabb operatív vezető is 2000 óta dolgozik a cégcsoportnál.

A mi szakmánkban a bizalom és a személyes kapcsolatok ápolása elengedhetetlen, így ezeknek az erősítésére a továbbiakban is nagy hangsúlyt fektetünk majd.

(x)

• Címkék:
• auto,
• autóipar,
• mercedes,
• prémium,
• volvo