Erste Private Banking: új szolgáltatások, új ügyfelek (x)

A tavalyi izgalmakkal teli év után milyennek látja a 2017-es évet, mit mutatnak az eddigi számok, és mi a prognózis az év hátralévő részére?

Két hónappal a Citibank-integráció után speciális helyzetben vagyunk meglehetősen megerősödött piaci pozícióval. A három kiemelt szegmensben - az Erste Private Bankingben, az Erste Worldben és az Erste Prémiumban - együttesen csaknem 1000 milliárd forint a kezelt vagyonunk. A legdinamikusabb akvizíciós növekedés a kiemelt prémium szegmensben - az Erste Worldben van. Ennek az ügyfélkörnek átlag fölötti organikus növekedési potenciálja van, és sikerült lezárnunk a másfél éves integrációs projektet is.

A Citibanktól átvett portfólió egyben maradt, gyakorlatilag nem érzékelünk ügyfélelvándorlást. A versenytársak adta piaci lehetőségek pedig kiválóak és a tőkepiacokon továbbra is vannak jó befektetési lehetőségek.

Összességében a kamat- és szabályozói környezet nehézségei ellenére, az integráció után megerősödve nagyon komoly növekedési potenciált látunk.

A citibankos ügyfélátvétel az elmúlt évek legfontosabb privátbanki történése volt a hazai piacon. Milyen változásokat hozott az Erste Private Banking életében ez az összeolvadás?

300 milliárd forintos ügyfélvagyont és mintegy 18000 affluens ügyfelet vettünk át a Citibanktól. 2015 szeptemberében írtuk alá az átvételi szerződést, és közel másfél évvel később sikerrel zárult az tranzakció. Rengeteg ügyfél-kommunikáció, termék- IT- és folyamatfejlesztés történt annak érdekében, hogy a megszokott termékstruktúra és szolgáltatási színvonal várja az ügyfeleket. Nagyon sok, a hazai bankpiacon máig nem elterjedt pluszt adtunk hozzá az eddig is egyik legszélesebb termék és szolgáltatási palettához. Azok a termékek és szolgáltatások, amelyek nem léteztek Citibankban, most megnyílnak az Erstébe újonnan érkezett ügyfelek számára is. A szakembergárda is összekovácsolódott a másfél év alatt, amíg az előkészületek zajlottak, így az már nem hozott éles váltást, amikor február elején hivatalosan is összebútorozott a két csapat. Az ügyfeleket az ajánlaton túl az érdekli, hogy tanácsadójuk állandó, a bankjuk pedig stabil legyen. Szakértelem, stabilitás és rugalmasság a siker receptje.

Mit érzékelnek az ügyfelek a változásokból? Hogy néz ki az új struktúra az ő szempontjukból?

A magyar Citibanknak specializált, kisebb méretű pénzintézetként globális háttere volt, és néhány dologban nagyon erős szolgáltatási szintet hozott Magyarországon, ugyanakkor sok szolgáltatás háttérbe került, mert mérethatékony módon nem lehetett itthon üzemeltetni.

Befektetési oldalon az Erstében a diszkrecionális portfólió-menedzsment az, amit újdonságként a privátbanki ügyfelek elérhetnek. Ezt a meglévő ügyfelek csaknem 20 százaléka használja. Az egyedi részvény, a derivatív termékek és bizonyos lakossági állampapír-sorozatok pedig most lesznek elérhetőek.

Lombardhitel, jelzáloghitel és a nyugdíjcélú megtakarítási formák, mint a lakástakarék, nyugdíjbiztosítás vagy a nyugdíjpénztár - ezek szintén olyan termékek vagy szolgáltatások, amiket mostantól megkapnak a volt citis ügyfelek is.

Sok korábbi Citibank-ügyfél természetesen eddig is kialakította ezeket a portfóliókat, csak ehhez más bankot kellett igénybe vennie. Mostantól viszont ezek az ügyfelek áthozhatják, illetve kialakíthatják a teljes portfóliójukat az Ersténél. A legnagyobb ügyfelek kivételével nem szükséges véleményünk szerint több párhuzamos szolgáltatót fenntartani, és minden mandátumnál lead menedzseri szerepre törünk.

Másrészről nagyon sokat olyat tanultunk a Citibank működéséből, amit a projekt folyamán beépítettünk a saját működésünkbe. Erős volt a modellportfolió alapú befektetési tanácsadás, az erre vonatkozó teljes IT-támogatás a Citibank oldaláról, illetve a strukturált termék és a deviza portfolió menedzselés. Magyar piaci átlaghoz képest magas devizahányaddal dolgoztak, és nagyon hatékony folyamataik és csatornáik voltak a deviza menedzselésére a portfólión belül. A Citibankot ki kell emelni a kényelmi szolgáltatások oldalán is - ez utóbbiak is beépültek a palettánkba. De ez a piacon most már egyértelműen legjobbak közé tartozó új ajánlat semmit nem érne az átlagosan közel 10, de sokszor 10-15 éve ott dolgozó menedzsment és bankári csapat nélkül, a régi csapattal történő összeolvadásukat tekintem a következő éveinket leginkább meghatározó hatalmas növekedési potenciállal bíró eseményének.

Az Erste World ennek a koncepciónak a része?

Az Erste World az eredeti Erste Prémium és Erste Private Banking közötti ügyfélkörre dedikált kiemelt prémium vagy junior private banking szegmens. Úgy gondoljuk, hogy az 5-10 és a több százmillió forintos vagyonú prémium -, illetve privát banki ügyfélkör nagyon távol áll egymástól, és nagyon nagy a különbség a két szolgáltatási szint között is. A Citi Gold globálisan az egyik legerősebb kiemelt prémium márka, így egyértelmű volt, hogy alapja lehet akkor már kialakítás alatt lévő új szegmensünknek, az Erste Worldnek.

A fő célunk az volt, hogy Magyarországon a legjobb gyakorlatot tudjuk meghonosítani, és ez a szegmens az iskolapéldája a két bank legjobb erényeinek az egyesítésére. Megpróbáltuk az alapbanki, kártya-, kényelmi és legfőképpen befektetési oldalon a legerősebbet létrehozni abból, ami már előtte is létezett a két szervezetben.

Magyarországon ebben az egyébként kevés látható szereplővel rendelkező szegmensben az Erste World most egyértelműen az egyik, ha nem a legerősebb ajánlat.

Fontos kérdés a piac és az ügyfelek szempontjából is, hogy a vagyonkezelési koncepció változott-e és hogyan az összeolvadás után?

A két véglet, a trading vagy végrehajtás típusú, sokkal inkább brókeri tevékenység és a diszkrecionális portfólió-menedzsment igazából nem változott, ez nekünk mindig is erősségünk volt. Amiben előre tudtunk lépni, az a modellportfóliós befektetési tanácsadás, ebben ugyanis globális standardjeire építve nagyon erős volt a Citibank.

A devizamenedzselésnek a mértéke és a technikája is nagyon megváltozott. Az állomány 70 százalékát kitevő befektetési tanácsadási részt frissítettük fel, az azonban nem változott érdemben, hogy melyik piacot, eszközosztályt javasoljuk. Előrelépés a kiszolgálás módjában, a folyamatainkban, ennek az IT-támogatottságában és a bankárok kommunikációjában történt.

A magyar piac átlagához képest elől járunk abban, hogy fair árat kérünk a szolgáltatásainkért. A magyar bankokban a kiemelt szegmensekben, sok esetben az terjedt el, hogy a privátbank egyfajta VIP-szolgáltatás, azaz nem kell érte fizetni. Ezzel szemben mi azt gondoljuk, hogy ez egy drága kiszolgálási modell, jó bankárok kellenek hozzá, jól működő IT-háttérrel, és furcsa lenne, ha az ügyfelek épp erre nem költenének, miközben az életük más területén sok más szolgáltatásra hajlandók komoly pénzeket kifizetni.

Ebbe az irányba hat, hogy jövőre jön a MIFID II. rezsim, ami mindenképpen meg fogja változtatni a szektor működését Európa-szerte. Még transzparensebben kell működni, ezért a szolgáltatás árát is el fogják kérni a szolgáltatók.

A MIFID II. irányelv jelentős szigorítást hoz a vagyonkezelők életében, a piacról olyan hírek érkeznek, hogy a felkészülés igencsak összetett, időigényes folyamat. Az Erste Bank hogy áll ezzel, valóban nagy erőforrásokat köt le az átállás?

Húsz éve ezzel a területtel foglalkozom, de ez egyike a legnagyobb projekteknek, amelyekben valaha részt vettem emberi erőforrás, tanácsadói költség és IT-oldalról egyaránt. Nagy előnyünk, hogy nálunk csoportszinten van vezérelve a projekt egy nagy tanácsadó cégen keresztül, illetve a nagyon szigorú globális Citibank-szabályozás miatt ők már a MIFID I. alatt is jelentős részben a jövőre bevezetendő MIFID II. alapján dolgoztak. A Citibank tanácsadási platformja gyakorlatilag MIFID II.- kompatibilis, és nekünk már tavaly ezt a fajta modellt kellett alapul vennünk. Mondhatjuk, hogy az integráció révén nagy helyzeti előnnyel indulunk például az ügyfélvédelmi oldalon.

Ugyanakkor a MIFID II. kapcsán azt is látjuk, hogy a mérethatékony szintek még feljebb mennek. Alacsony a kamatkörnyezet és ezt a szolgáltatás bevételi szintje is trendjében leköveti.

Ezen túl a MIFID II. projektnek és az ehhez kapcsolódó IT- és szolgáltatásfejlesztésnek is nagyon komoly, alapvetően fix költségei vannak. Tehát az a várakozásunk, hogy bár a nagy portfóliók konszolidációját alapvetően a banki konszolidációk fogják mozgatni, néhány szakosított szolgáltatónak mérethatékonysági problémái lehetnek az új rendszer miatt. Meggyőződésem, hogy a minimum 100 milliárd forintos nagyságrendű szolgáltatók tudnak majd a jövőben hatékonyan tovább működni.

A nyár közepéig adó megfizetése mellett gyakorlatilag büntetlenül haza lehet hozni a külföldön tartott pénzeket. Milyen hatással lehet a piacra ez az adóamnesztia, tapasztalható-e érdeklődés az ügyfelek részéről?

Tapasztalataink szerint nagyon sok ügyfél gondolkodik ezen, és folyamat a következő 1-2 hónapban fog igazából felpörögni. Rövid az idő, december végén jelent meg a törvény, a legtöbb szolgáltató január végén, február elején indult el, és már csak három hónap maradt a határidőig. A teljes feltételezett offshore vagyonhoz képest ez százalékosan nem lesz hatalmas, kevés számú, de nagyméretű tranzakcióra számítunk, de az újonnan megképződő nettó magyar jövedelmekhez, vagyonokhoz képest mindenképpen jelentős nagyságrendű összeg vándorol haza.

Ami nagy előrelépés a mostani törvényben, és ilyen még soha nem volt, hogy a klasszikusnak mondható adóamnesztia mellett a cégek repatriálására is lehetőség nyílik. Ezzel már a nagyon kedvező, egy számjegyű kulcsokkal operáló magyar adórendszerbe vissza lehet hozni adómentesen a kinti struktúrából magyar cégeket. Mi ebben is látunk ügyfél és saját üzleti lehetőséget.

A privátbankoknál fontos kérdés a generációváltás: a rendszerváltáskor indult cégek, családi befektetések ezekben az években kerülnek a gyermekek, a fiatal generáció kezébe. Mennyire jelent nehézséget ez a váltás banki szemszögből?

Mi a legtöbb esetben azt látjuk, hogy még az első generációnál van a döntés joga, ez a következő 5-10 évben fog átkerülni a 35-40 éves utódok kezébe. Nekik már alapvetően más igényeik vannak, nem egyértelmű, hogy a jelenlegi partnerbankkal akarják-e folytatni az együttműködést, körbe fognak nézni a piacon. Biztos, hogy a szolgáltatás általános szintje és maga a teljesítmény lesz az, ami kiemelten fontossá válik majd. Hiszek abban, hogy átláthatóbb banki működést szeretnének, így mi is arra készülünk, hogy a nagybanki hátterünkkel sok online platformot dedikált formában igénybe tudjanak majd venni az ügyfeleink.

Persze azt is tapasztaljuk, hogy sok esetben a következő generáció mással szeretne foglalkozni. Legtöbbször nem is csak a likvid pénzek, portfóliók vagy a vagyonkezelő cég menedzseléséről beszélünk, hanem hogy magával a termelő, szolgáltató céggel mi lesz. Itt olyan kérdések merülnek fel, hogy ki menedzseli majd a céget, vagy egyáltalán meg akarják-e tartani azt. A folyamatban a szektornak nagy felelőssége van akkor is, ha nagyon sok szolgáltatást ebben a tekintetben önállóan nem is tud nyújtani. Arra viszont módunk van, hogy felmérjük az ügyfelek igényeit, és megfelelő specialistákat ajánlunk nekik. Az első rendszerváltás óta történő generációváltás a teljes gazdaságot újraíró folyamat és a bankok számára is nagy lehetőség és kockázat egyben, mi mindenképpen itt is ki fogjuk használni az esélyt.

(x)

• Címkék:
• erste,
• citibank,
• prémium,
• privátbank