Eladni, eladni, eladni! Néhány évvel ezelőtt egy pénzintézet akkori első számú vezetője lelkesítette ezekkel a szavakkal az egybegyűlt munkatársakat. Ez a tevékenység minden üzlet alapja és nincs ez másként a biztosítási szektorban sem. A kérdés már csak az, hogy milyen csatornákon keresztül, milyen termékeket, milyen célcsoportnak értékesítsünk.
Ezekre a kérdésekre keressük a választ neves hazai szakemberek segítségével a Portfolio.hu és a Pénzcentrum.hu immár második alkalommal megrendezésre kerülő Biztosítási Konferenciáján. Az új disztribúciós lehetőségek bemutatása mellett olyan területekre is rávilágítunk, amelyek új terepet jelenthetnek mind a biztosítók, mind pedig a közvetítők számára.
Az értékesítéshez azonban szorosan kapcsolódik a termékfejlesztés is, mely egyben a Mit kérdésre is megadja a választ. Az ehhez tartozó szekcióban olyan dilemmákat világítunk meg több nézőpontból, amelyek befolyásolhatják az elkövetkezendő évek termékpalettájának kialakítását.
A Kinek kérdésre pedig egy friss GFK tanulmány adhatja meg a választ, amelyet konferenciánkon prezentál a kutató cég. Ebben a hazai vállalkozások és a vállalatvezetők biztosítókkal és biztosításokkal szembeni elvárásait mutatjuk be a konferencia hallgatóságának, segítséget nyújtva ezáltal a Mit és Hogyan kérdések egyénre lebontott megválaszolásában.
Konferenciáink nem csupán új szakmai ismeretek megszerzésére nyújtanak lehetőséget, de kitűnő alkalmat teremtenek magas szintű networking-re, új szakmai kapcsolatok kialakítására. Szándékaink szerint nem egyszeri rendezvényeket, hanem évről évre visszatérő, a piac változásaira reagáló, interaktív nemzetközi fórumokat szervezünk. CÉLKÖZÖNSÉG: Konferenciánk hasznos ismeretekkel szolgálhat a Biztosítási szektorban dolgozó:
1. termékfejlesztőknek,
2. értékesítésért felelős szakembereknek,
3. alkuszoknak, közvetítőknek, pénzügyi tanácsadóknak,
4. biztosítási joggal és adózással foglalkozó szakembereknek.
Előadóink gondolatai a konferencián elhangzó témákhoz:"A Quantis Investment Management Zrt. és a Platea ingatlanközvetítő vállalatok megalapításával tovább bővítettük az ügyfeleink számára rajtunk keresztül elérhető termékek és szolgáltatások csoportjának körét. Függetlenségünk mellett a széles körű pénzügyi szolgáltatás lesz a másik fontos márkaértékünk a jövőben is. A teljes cégcsoport a közeljövőben ki tudja elégíteni ügyfelei befektetési-, biztosítási-, hitelfelvételi-, ingatlan adás-vételi igényeit, illetve esetenként ezen termékcsoportokból komplex “csomagok" összeállításában is tud segíteni." Kostevc Péter, BROKERNET Holding Zrt.
"A lakossági kombinált termékek, különösen a többnyire deviza alapú jelzáloghitelhez kötött unit-linked biztosítási termékek értékesítése megemelkedett az elmúlt években. Hosszú távon ezen termékek térnyerése a háztartások kockázati kitettségének növekedéséhez vezethet. Ebben a folyamatban kiemelt szerepe lehet a pénzügyi kultúra fejlesztésének, mely főként az ügyfelek tudatos választását és kockázatviselését segítheti elő. Az ügynöki értékesítés megreformálása is a piac további fejlődésének fontos előfeltétele. A szakmai követelmények növelése, a jutalékérdekeltségből fakadó kockázatok kezelése és ellentmondások feloldása a pénzügyi rendszer szereplői számára fontos lépés."" Király Júlia, Magyar Nemzeti Bank
" A legfontosabb, amit egy pénzügyi szolgáltató tehet értünk az, ha betartja, amit ígér." Az AVIVA által végzett nemzetközi kutatásból az derül ki, hogy az európai tendenciához hasonlóan Magyarországon sem erősödik a pénzügyi szolgáltatók iránti bizalom. Az emberek valódi tanácsokat, segítséget és érthető információkat szeretnének a pénzügyi szektorban tevékenykedő cégektől. Nincs könnyű dolguk, hiszen a termékek egyre összetettebbek, a dokumentáció egyre hosszabb. A biztosítási szakmában ezért van kiemelt jelentősége a közvetítőknek. Az ügyfelek valós pénzügyi helyzetének és igényeinek felmérését, más szóval a pénzügyi tervezést viszont a piaci szereplők közül egyelőre csak igen kevesen végzik." Bartók János, AVIVA
" A technológia világa ontja magából az újításokat. A legtöbb pénzügyi újítás is sokat köszönhet a hightech fejlődésének. Mit tanulhatunk a technológi világától a pénzügyi termékfejlesztésben? Néhány provokatív marketing és termék gondolat biztosítósoknak." Szekeres Tibor, AXA csoport Magyarország
" A termékfejlesztő ügyfele a biztosításközvetítő. Az a kérdés, hogy "Mire vágyik az ügyfél?" tehát a termékfejlesztő számára szerintem helyesen így szól: "Mire vágyik a biztosításközvetítő?". A siker kulcsa véleményem szerint abban rejlik, hogy lehet a kérdést egyidejűleg mindkét megközelítésben helyesen megválaszolni. A kérdés ugyanakkor nem egyszerű, hiszen az ügyfél és a biztosításközvetítő érdekei nem mindig esnek egybe, de szerintem létezik helyes válasz..." Gaál Csaba, CIG Közép-európai Biztosító Zrt.
"Miért jó a transzparencia? Mennyi transzparencia kell? Miben különbözik egy életbiztosítás vásárlása egy óra vagy egy cipő vásárlásától? Mire számíthatunk az Európai Uniós szabályozástól és miben nem kellene várni arra? Szabályozás vagy Önszabályozás? Transzparencia a különböző szektorokban? Mi az, amivel a transzparencia még összefügg? Elég-e önmagában a transzparencia? Közvetítők / értékesítők felkészültsége, követelmények, tanácsadás, ügyféltájékoztatás?" Erdős Mihály, PSZÁF
"A biztosítók és pénzintézetek szándéka egyértelmű: az újabb és újabb értékesítési csatorna bevezetését a piaci részesedés megtartása és növelése, az elektronikus csatornák kiépítését pedig alapvetően a költségcsökkentés és a hatékonyságnövelés szempontjai ösztönzik.
Hogyan élik meg ezt az ügyfelek, mit mutatnak az ügyféltapasztalat-felmérések? Hogyan tudjuk ezeket figyelembe venni az on-line és/vagy e-business stratégia kialakításában? Milyen utat jár be az a pénzintézet/biztosító aki az ügyfél preferenciák és orientáció alapján alakítja ki on-line és e-business stratégiáját? Mik a nemzetközi trendek és ezek mennyiben támogatottak a rendelkezésre álló technológiával... és ehhez képest hol járunk mi? A szekciót felvezető gondolatok ezen kihívásokat közvetítik az előadók irányába bízva abban, hogy nem maradnak válasz nélkül."Gruhala Péter, Deloitte Zrt.
" Arcok vagy gépek, akikkel találkozni akarunk pénzügyi tranzakcióink során? Függetlenség megléte/látszata és a legjobb ajánlat mindig számunkra vagy inkább egy stabil megbízható, de változatlan pénzügyi partner örök életünkre? Mi kell az átlagos magyar ügyfélnek? Vajon érték-e mindaz, ami Nyugat-Európában vagy az angolszász országokban annak látszik? Tényleg mindenhol ugyanaz a fejlődési modell tapasztalható az értékesítésben függetlenül régiótól, országtól vagy kontinenstől? A válasz nem egyszerű, de nem is magától értetődő. Ma sok próbálkozás látható hazánkban a tökéletes disztribúciós modell megtalálására, de vajon tudjuk-e, hogy mi egy átlag magyar hozzáállása a neki terméket felkínáló értékesítési csatornához? Vajon hosszú távú stratégiai trendek mentén mozdulnak-e el a piaci szereplők, vagy inkább opportunista módon az adott helyzetben, piaci környezetben optimalizálnak csupán? Mitől sikeres ma egy értékesítési modell a hazai biztosítási piacon." Kovács Zsolt, ING
" Online szerepe az értékesítési csatornákon belül - Hogyan használjuk az Internetet?
Az internet használata az értékesítési folyamatban ugyanúgy lehet sikertörténet, mint pénzkidobás is. Vajon milyen eszközök tehetik sikeressé az online értékesítési csatornát? Hogyan szerezzünk érdeklődőket, hogyan legyenek az érdeklődőkből vásárlók, a vásárlókból visszatérő vásárlók?
Mit és hogyan kell mérni? Mikor mondhatjuk azt, hogy sikeresen használjuk az internetet? Ezekre a kérdésekre is igyekszem választ adni az előadásomban." Berényi Konrád, Onlinemarketing.hu Kft.
"- Milyen biztosítási termékek értékesíthetőek bankfiókban (egyszeri versus folyamatos, kockázati versus megtakarítási termékek)?
- Miben tér el a banki értékesítési csatona a klasszikus üzletkötői értékesítéstől, melyek a banki csatorna ügyfeleinek jellemzői?
- Hogyan pozicionálhatóak egymáshoz képest a különböző megtakarítási termékek a bankfiókban?
- Miben tér el egy bankfióki értékesítő egy klasszikus üzletkötőtől?" Kuruc Péter, K&H Biztosító Zrt.
" Nyugat-Európai tapasztalat, hogy a fejlődő online alkuszi piacokon az első évek megpróbáltatásai és az azt követő 1-2 sikeres év után hirtelen megnő a szektorban működő vállalkozások száma. Magyarországon most ennek lehetünk tanúi.
Az is tapasztalat azonban, hogy néhány további év után a piac letisztul és a működő online vállalkozások száma lecsökken. Az online szolgáltatás ugyanis nem hasonlítható egy pékséghez, melyből több is kell minden városba. Az internetes vállalkozások száma egyszerűen véges egy adott szektorban. A túlélés szempontjából ezért kiemelten fontos a rendelkezésre álló csatornák használata, új lehetőségek megragadása!" Rácz István, Biztosítás.hu Biztosítási Alkusz Kft.
" Ahogy az Internet egyre szélesebb rétegek számára válik a mindennapok részévé, úgy nyílik lehetőség egyre bővülő termék- és szolgáltatáskör értékesítésére a világhálón keresztül. Az online közvetítők nagy előnyét más csatornákkal szemben most a fogyasztók azon igénye biztosítja, hogy optimális döntéseiket a lehető legkevesebb utánajárással szeretnék meghozni. A választási szabadság és az összehasonlíthatóság biztosítása azonban már nem elég a biztos sikerhez, állandóan előre is kell gondolkodni. A változás ezen a piacon ugyanis olyan gyors, hogy aki csupán az ügyfelek jelenlegi igényeiből indul ki, az menthetetlenül lemarad. A bombabiztos termékeken kívül immár olyan megoldásokat is kínálni kell - vállalva ennek minden kockázatát -, amelyre a tömeges keresletet csak később válik érzékelhetővé." Serfőző Ernő, CLB Kft.
TOVÁBBI INFORMÁCIÓ A RENDEZVÉNNYEL KAPCSOLATBAN:Szervezés, lebonyolítás, általános információk: BENKŐ András
konferenciaszervező - rendezvénymenedzser
tel.: 327-4086, e-mail: benko@portfolio.hu
Kapcsolódó cikkek:- Nem kell letarolni a piacot! - Interjú Zsoldos Miklóssal, az Union Biztosító elnök-vezérigazgatójával - Mire elég az ingyenes diákbiztosítás? - Miben segíthetünk? - Az Allianz társadalmi felelősségvállalási akciója - AZ ING Biztosító stratégiai szövetséget kötött a BROKERNET Holding Zrt-vel
